相信很多禮品公司的老板總是樂于參觀大大小小的禮品展會(huì)的，其一可增加自己在這個(gè)行業(yè)party上露面交流的機(jī)會(huì)；其二也可以關(guān)注一下禮品行業(yè)的潮流趨勢(shì)，挖掘新產(chǎn)品，給自己公司的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來新機(jī)會(huì)。
對(duì)于熱衷于參展的禮品公司來說，利用展會(huì)時(shí)間，好好地向新老客戶展示自己企業(yè)的產(chǎn)品、文化和服務(wù)的確是一件艱巨的任務(wù)。此外，擇日不如撞日，若能利用展會(huì)，拿下客戶，促成訂單，無疑是錦上添花。
展會(huì)時(shí)間短，觀眾來去匆匆，參展企業(yè)的營(yíng)銷手段更是花樣疊出。微博營(yíng)銷專家杜子健說過一個(gè)“魚塘圈魚”的觀點(diǎn)，借用在禮品展上，那么每個(gè)參展企業(yè)的展位就是一個(gè)魚塘，而流淌在展會(huì)場(chǎng)館成千上萬(wàn)四處流竄的觀眾就是來覓食的魚兒，只有你拋出了美味的營(yíng)銷大餐才會(huì)吸引他們的駐足關(guān)注。
禮品展會(huì)，自然產(chǎn)品是唱這臺(tái)大戲的主角，可是如果沒有銷售人員的現(xiàn)場(chǎng)精彩講解，那么這臺(tái)戲還會(huì)有多少人可以聽懂？在展會(huì)上，第一要?jiǎng)?wù)是溝通，每個(gè)參展企業(yè)必定是會(huì)安排表達(dá)能力、親和極強(qiáng)的銷售人員到現(xiàn)場(chǎng)，為這臺(tái)禮品大戲做最得力的解說。那么又該如何和那些在展位前駐足關(guān)注的潛在客戶進(jìn)行溝通，激發(fā)起他們的興趣呢？
去同存異，與潛在客戶溝通要因人而異。從展會(huì)角度來看，有效的溝通就是銷售人員在展會(huì)上與潛在的客戶保持聯(lián)系，及時(shí)把公司的產(chǎn)品介紹給客戶的有效的方式。展會(huì)上，來自四面八方的客戶各有不同，關(guān)注重點(diǎn)也不同，針對(duì)不同客戶的咨詢派出適合的銷售人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度，從而在復(fù)雜的展會(huì)前贏得高效率的溝通。
要多問多聽，及時(shí)了解潛在客戶的需求。很多銷售人員見到前來咨詢的客戶，一直用極富誘惑力的詞匯介紹他們公司的產(chǎn)品，客戶最終選擇了離開。其實(shí)展會(huì)上，客戶來每一個(gè)展位前未必一定是來談業(yè)務(wù)，作為銷售人員一定要多問問對(duì)方需要什么幫助，多聽聽客戶對(duì)產(chǎn)品提出的問題。銷售人員在沒有弄清楚潛在客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的的講解，結(jié)果只會(huì)適得其反。
銷售人員在展會(huì)上與潛在客戶溝通時(shí)，要特別注意開始時(shí)的禮貌寒暄和最后的結(jié)束語(yǔ)，因?yàn)槿藗冊(cè)跍贤〞r(shí)易于記住剛開始和最后發(fā)生的事情。此外，在與潛在客戶溝通時(shí)，應(yīng)該運(yùn)用語(yǔ)言引導(dǎo)對(duì)方對(duì)自己的產(chǎn)品有興趣。有的銷售人員在交談時(shí)，往往會(huì)使用“我們的產(chǎn)品要比同樣的產(chǎn)品價(jià)格要低”或是“您如果現(xiàn)場(chǎng)拿樣的話，我們會(huì)給您一定的優(yōu)惠”……銷售人員應(yīng)該充分利用人性的特點(diǎn)并把它們?nèi)谌氲阶约旱匿N售語(yǔ)言中，激發(fā)起潛在客戶喜愛感，不能錯(cuò)過交易，眼光獨(dú)到等心理期待。
而大多數(shù)潛在客戶會(huì)通過與參展銷售人員的交談，以及對(duì)環(huán)境和銷售人員的言行舉止來判斷自己是否應(yīng)該做出合作意向。對(duì)于潛在客戶來講，他們更信任那些“客戶專家”型的銷售人員。他們知道，這樣的銷售人員是根據(jù)客戶的目標(biāo)，而不是自己的產(chǎn)品特性來制定解決方案。因此，在向潛在客戶推銷自己的產(chǎn)品時(shí)應(yīng)站在客戶的角度上考慮與解決問題，現(xiàn)場(chǎng)能不能達(dá)成訂單不是最重要的，而通過雙方的交談，對(duì)方能不能產(chǎn)生今后可能合作的意愿才是重要的。