展會(huì)發(fā)源于歐美，成長(zhǎng)于日韓，成熟于港臺(tái)，發(fā)展于中國(guó)，盛行于世界。
現(xiàn)今展會(huì)幾乎涵蓋了所有行業(yè)，形式多樣，數(shù)目眾多，例如：房產(chǎn)展會(huì)、汽車展、留學(xué)展、服裝展、家電展、塑料展等等，如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，可以說(shuō)中國(guó)已經(jīng)進(jìn)入“展會(huì)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”讓你“想逃也逃不掉”，既然“天下大勢(shì)”如斯，我們要做的就是順勢(shì)而為，充分了解展會(huì)營(yíng)銷的特點(diǎn)，把握展會(huì)營(yíng)銷的操縱要領(lǐng)與駕馭技巧，借展會(huì)之機(jī)，加快自我的蛻變與起飛，實(shí)現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收！
眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會(huì)營(yíng)銷也是如斯。
一、通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)大部門展會(huì)營(yíng)銷具有8個(gè)特點(diǎn)
1、通過(guò)展會(huì)采購(gòu)，已被消費(fèi)廣泛接受
2、準(zhǔn)客戶數(shù)目眾多（以中低端為主要），易于簽單
3、有利于晉升品牌的認(rèn)知度與著名度
4、展廳位置、面積與內(nèi)部布局、出樣與簽單數(shù)目關(guān)系緊密親密
5、用度投入較大，只要縝密策劃，完美執(zhí)行，產(chǎn)出大于投入
6、促銷力度比平時(shí)大10-20%左右為佳
7、配合小區(qū)推廣、異業(yè)同盟、團(tuán)購(gòu)等多種形式效果顯著
8、現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)與終端攔截十分重要
二、展會(huì)分類
展會(huì)分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國(guó)外展、海內(nèi)展；按照季節(jié)可劃分為秋季展覽會(huì)、冬季展覽會(huì)；按照其目的可劃分為招商（如：廣交會(huì)）、銷售（如：汽車展、家裝展），在這里重點(diǎn)闡述如何在以銷售為主要目的的展會(huì)上實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。
三、展會(huì)4127營(yíng)銷法則
4127營(yíng)銷法則即4個(gè)步驟、12個(gè)環(huán)節(jié)、7個(gè)樞紐點(diǎn)。
第一步（2個(gè)環(huán)節(jié)）：展廳布展（展位選擇、展廳布展）；
第二步（3個(gè)環(huán)節(jié)）：流動(dòng)策劃（流動(dòng)主題、流動(dòng)力度、流動(dòng)宣傳）；
第三步（5個(gè)環(huán)節(jié)）：流動(dòng)執(zhí)行（氣氛營(yíng)造、終端攔截、職員培訓(xùn)、職員激勵(lì)、職員分工）；
第四步（2個(gè)環(huán)節(jié)）：流動(dòng)總結(jié)（流動(dòng)總結(jié)、后續(xù)報(bào)道）。
只要牢牢圍繞好4個(gè)步驟12個(gè)環(huán)節(jié)開展工作，時(shí)刻捉住7個(gè)樞紐點(diǎn)（展位與布展、主題策劃、流動(dòng)力度、氣氛營(yíng)造、終端攔截、職員培訓(xùn)、職員激勵(lì)）大部門情況下可以實(shí)現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。
（一）展廳布展（展位選擇、展廳布展）
1、展位選擇：展館一般按行業(yè)分區(qū)展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道進(jìn)口處為佳。
2、展廳設(shè)計(jì)：在預(yù)算范圍內(nèi)，展廳設(shè)計(jì)盡可能做到新奇和凸顯品牌特色（可找專業(yè)的展覽公司、裝修公司負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)），好的展廳設(shè)計(jì)如同鶴立雞群，在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出，吸引消費(fèi)者的眼球，激起客戶進(jìn)去一看畢竟的欲望。
3、展廳布展：盡量按真實(shí)的商場(chǎng)進(jìn)行設(shè)計(jì)與布局，盡可能多的設(shè)置洽商區(qū)和氣氛營(yíng)造區(qū)，可現(xiàn)實(shí)中，發(fā)現(xiàn)有良多參展商的展廳絕大部門都是展品，洽商區(qū)少得可憐，結(jié)果是展廳進(jìn)進(jìn)出出的人良多，留下來(lái)洽商的很少，成交量天然也就屈指可數(shù)（原因分析：大部門客戶是由于沒地方坐，無(wú)法承受長(zhǎng)時(shí)間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無(wú)幾）。
?。ǘ┝鲃?dòng)策劃（流動(dòng)主題、流動(dòng)力度、流動(dòng)宣傳）
1、流動(dòng)主題
最好采用直白式效果比較好，如：火把計(jì)劃500萬(wàn)到寧波，展會(huì)期間優(yōu)惠高達(dá)30%（歐派廚柜，2009年4月寧波家博會(huì)流動(dòng)主題）；冠軍同盟聯(lián)合惠演直降20%，同盟折上折再降5%（2009年6月福州家博會(huì)，冠軍同盟展會(huì)主題）；石破天驚7999元（方太廚柜，2009年4月寧波家博會(huì)流動(dòng)主題）。
當(dāng)然這種直白式的表達(dá)方式對(duì)品牌也存在一定的損害，不用擔(dān)心，我們可以通過(guò)軟文（闡述優(yōu)惠的理由）或現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)明（流動(dòng)物料與流動(dòng)話術(shù)）進(jìn)行規(guī)避或轉(zhuǎn)化，化弊為利，為我所用---晉升品牌與銷量。
2、流動(dòng)力度
比平時(shí)零售大10-20%效果佳；流動(dòng)對(duì)象以中、低端消費(fèi)者為主；內(nèi)容設(shè)計(jì)要兼顧團(tuán)購(gòu)客戶、交預(yù)約金客戶、交全款客戶、特價(jià)客戶。（備注：在此之前須制定針對(duì)前期已購(gòu)買客戶的解決方案，避免泛起不必要的麻煩）。
3、流動(dòng)宣傳
通常分為前期宣傳與現(xiàn)場(chǎng)宣傳兩個(gè)階段，展會(huì)營(yíng)銷以現(xiàn)場(chǎng)宣傳重點(diǎn)，輔以前期宣傳，現(xiàn)場(chǎng)宣傳用度相對(duì)較小，效果顯著，如進(jìn)口處網(wǎng)架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運(yùn)用能創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)，前期宣傳，對(duì)品牌傳播與提前進(jìn)行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費(fèi)者對(duì)展會(huì)的高globrand.com度關(guān)注（通過(guò)各種媒體主動(dòng)獲取與展會(huì)有關(guān)的信息），進(jìn)行品牌傳播（軟文+硬廣的效果最佳），通過(guò)宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時(shí)，這樣做的好處還能給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手制造障礙---競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的導(dǎo)購(gòu)就不得不花更多的時(shí)間對(duì)客戶進(jìn)行重新“洗腦”，這樣單位時(shí)間成交率就會(huì)顯著下降。（別忘了，展會(huì)上時(shí)間十分寶貴）。
?。ㄈ┝鲃?dòng)執(zhí)行（氣氛營(yíng)造、終端攔截、職員培訓(xùn)、職員激勵(lì)、職員分工）
展會(huì)上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方會(huì)萃的習(xí)慣，好的現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)能吸惹人群進(jìn)入展廳，增加展廳人氣（有人氣才有財(cái)氣），例如烤面包、抽獎(jiǎng)、發(fā)放小禮品、成交鑼（鼓）、文藝表演（魔術(shù)、人體彩繪）、LED廣告宣傳片+流動(dòng)主題播放、拍賣等，因展會(huì)是眾多品牌會(huì)萃在一起“打擂臺(tái)”，進(jìn)行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會(huì)期間，要做到及時(shí)把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)（確保1-2小時(shí)更新一次）并迅速做出調(diào)整，如禮聘臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)在展館進(jìn)口處、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手展廳四周派發(fā)單張與舉牌游行進(jìn)行攔截效果十分顯著。
有關(guān)流動(dòng)執(zhí)行的相關(guān)事項(xiàng)，詳細(xì)見《促銷流動(dòng)的2個(gè)環(huán)節(jié)與7個(gè)樞紐點(diǎn)》在此不逐一贅敘。
?。ㄋ模┝鲃?dòng)總結(jié)（流動(dòng)總結(jié)、后續(xù)報(bào)道）
流動(dòng)結(jié)束后3天之內(nèi)，所有流動(dòng)介入職員對(duì)流動(dòng)過(guò)程中的4個(gè)步驟、12個(gè)環(huán)節(jié)、7個(gè)樞紐點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)（重點(diǎn)總結(jié)在本次流動(dòng)中所負(fù)責(zé)的工作），為下次展會(huì)營(yíng)銷積累經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，根據(jù)流動(dòng)總結(jié)情況，通過(guò)主流媒體（網(wǎng)絡(luò)與報(bào)紙）對(duì)本次展會(huì)流動(dòng)進(jìn)行一個(gè)正面報(bào)道，進(jìn)步品牌的著名度，這樣就基本上實(shí)現(xiàn)了品牌與銷量的雙豐收，接下來(lái)的路，就越走越寬，越走越平坦。